¿Qué es la prospección de clientes y cómo ayuda?

A la hora de buscar estrategias para mejorar las ventas de un negocio, la prospección aparece como una excelente alternativa a implementar. Pero, ¿qué es prospección? Según la Real Academia Española, se define como la “exploración de posibilidades futuras basada en indicios presentes”. 

Si es llevado al ámbito del marketing digital, existe el término prospección de clientes.

En esencia, se trata de identificar a las personas indicadas para ofrecer tus productos o servicios.

• De poco sirve tener al equipo de marketing y ventas enviando mensajes a personas que no tienen interés por lo que se les está ofreciendo.
• Por ejemplo, si a un estudiante universitario en su primer año de carrera lo contactan para ofrecerle un seguro de vida, su respuesta probablemente será negativa. Ese tipo de interacciones son las que se pueden evitar al hacer una correcta prospección de ventas.
• De esta forma, la idea es personalizar el acercamiento y solo tomar contacto con personas que podrían interesarse realmente en lo que ofreces.

Si tu PyME tiene un modelo de ventas B2B, es decir, que se dedica a vender sus productos o servicios a otras empresas, la prospección de clientes será crucial para lograr nuevos negocios.

• En este tipo de ventas, es necesario apuntar al “tomador de decisiones” de la compañía y no a aquellas personas que no tienen la capacidad de cerrar el negocio.
• Por eso, antes de hacer contacto es fundamental una correcta segmentación, lo que aumentará las probabilidades de concretar reuniones con el gerente o el director capaz de tomar la decisión de compra para tus productos dentro de la empresa.
• Al hacer una prospección de ventas adecuada, conseguirás clientes calificados y podrás hacer una base de datos de interesados a los que puedes contactar más adelante para convertirlos en tus compradores. 

Para lograr una prospección de ventas adecuada para negocios B2B, existen algunos puntos que debes tomar en cuenta:

1. Busca el perfil indicado. Es primordial determinar correctamente quién es el comprador ideal de tu producto. Define las características más importantes que tiene este potencial cliente, considerando variables como rango de edad, cargo, experiencia, retos y motivaciones. La idea es que puedas distinguir fácilmente a este tipo de cliente ideal. 
2. Ten objetivos claros. Una de las metas a la hora de hacer prospección, es tener una base de datos de clientes potenciales y convertirlos en tus compradores después de pasar varias fases del proceso. La idea es no saltarse los pasos de este camino y tratar de vender el producto antes de tiempo. Lo que se busca inicialmente con la prospección, es entrar en contacto con el cliente y entender sus problemas antes de presentarle potenciales soluciones.
3. Acompaña al prospecto en su investigación. Es importante no caer en el error de definir el proceso de compra de acuerdo a lo que tú crees que hará un prospecto y no como sucede realmente. Muchas veces se da el caso que tus potenciales compradores están recién descubriendo el problema que tienen y dando los primeros pasos para entender la necesidad que tu producto puede resolver. Por lo tanto, busca acompañar al prospecto con información de utilidad durante su recorrido.
4. Realiza seguimiento de los prospectos. Es una de las etapas claves de la prospección y fundamental para lograr cerrar la venta de tu producto. Hacer un seguimiento adecuado y no antes de tiempo (porque podría generar rechazo en tu prospecto) es clave para el éxito de esta estrategia. Existen herramientas digitales como los Customer Relationship Management (CRM) que te permitirán acercarte a tu potencial cliente en el momento preciso y así cerrar la venta.

Como puedes ver, lograr una mayor cantidad de nuevos negocios es posible usando la prospección de clientes. Esta metodología te permitirá sacarle mayor provecho a los recursos, ya que te enfocarás en contactar a las personas que tienen una mayor probabilidad de adquirir tus productos y servicios.